近兩年，不少企業(yè)負責人談到市場(chǎng)上產(chǎn)品質(zhì)量上的差距并不大，企業(yè)在服務(wù)和廣告宣傳推廣方面下了不少功夫。因為廣告宣傳推廣做得好成功的磨企算不算得上對磨料磨具行業(yè)有貢獻呢?值得思考。***近有人發(fā)現在市面上知名度高銷(xiāo)量好的磨料磨具產(chǎn)品，至少能做到在質(zhì)量、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)細分、銷(xiāo)售渠道推廣或是廣告推廣等一到兩個(gè)方面做得很好。

　　他們如此看重廣告，是因為廣告能改變消費者的態(tài)度和信念，促進(jìn)購買(mǎi)行為。為什么消費者的態(tài)度和信念發(fā)生改變就能催化出購買(mǎi)行為?香港大學(xué)心理學(xué)系榮譽(yù)副教授許志超，從消費者心理學(xué)的理論出發(fā)，談到改變消費者的態(tài)度和信念，主要依靠勸說(shuō)，勸說(shuō)也是營(yíng)銷(xiāo)傳播的核心目標，不同的理由、不同的勸說(shuō)者、理由的質(zhì)量和數量、與個(gè)人相關(guān)程度的高低等等因素都會(huì )影響改變的路徑。

　　許教授分享了幾個(gè)常見(jiàn)的結論：一，理由越多，態(tài)度改變越多;二，好的理由越多，態(tài)度改變越多，差的理由越多，態(tài)度改變越少;三，理由與個(gè)人相關(guān)程度高，那么消費者受理由多少、好壞的影響較大。與個(gè)人相關(guān)程度低，消費者不論理由好壞，均受理由影響。也就是說(shuō)，如果用來(lái)勸說(shuō)消費的理由是好的，就可以多多傳達，理由不好的話(huà)，則少說(shuō)為妙。

　　什么樣的廣告內容更有效呢?在許教授看來(lái)，滿(mǎn)足以下四點(diǎn)的內容更容易改變消費者的態(tài)度和信念。首先是引發(fā)聯(lián)想，聯(lián)想是營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要因素，“一個(gè)廣告能使人聯(lián)想到好的東西，就達到了目的”;第二生動(dòng)傳達。生動(dòng)往往與恐懼相關(guān)，消費者會(huì )根據恐怖的事物產(chǎn)生聯(lián)想，然后改變自己的行為，“生動(dòng)的廣告可用于勸服別人不做某事”;第三，承認缺陷。一個(gè)廣告既要傳達產(chǎn)品的優(yōu)勢，也要適當承認其缺點(diǎn)，這樣可給人留下企業(yè)與產(chǎn)品誠實(shí)的印象，提高可信性。但這些缺點(diǎn)一定是不重要、無(wú)關(guān)緊要的;***后，信息要結合實(shí)際，適當重復，否則很可能會(huì )無(wú)效。給你總結下，能夠引發(fā)消費者聯(lián)想、生動(dòng)傳達、承認缺陷、適當重復的內容更容易改變消費者的態(tài)度與信念。

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